Le marketing automation agit comme le pilote automatique d’un avion sur votre stratégie marketing. L’utiliser permet de gagner en efficacité. Grâce à ce temps supplémentaire, vous pouvez vous concentrer sur d’autres actions essentielles ! Un exemple concret de marketing automation est l’envoi automatique d’un email après un premier achat pour solliciter le retour d’expérience du nouveau client.
Marketing automation en e-commerce : qu’est-ce que c’est ?
Dans le secteur du e-commerce, le marketing automation se définit par l’utilisation d’outils sophistiqués et efficaces pour rendre automatique l’avancée de la cible dans un tunnel de vente digital.
C’est un moyen, pour les entreprises e-commerce, de gagner du temps, d’améliorer la personnalisation et d’augmenter les conversions.
Lorsqu’un visiteur arrive sur un site e-commerce, il n’est pas toujours prêt à effectuer un achat immédiatement.
Par exemple, un visiteur qui a consulté un produit spécifique peut recevoir des courriels de suivi avec des informations complémentaires sur ce produit, des témoignages de clients satisfaits, des offres spéciales, etc. Cela permet de maintenir l’intérêt du visiteur et d’augmenter les chances de conversion en client.
Voici 4 exemples de tâches largement automatisées :
- La gestion des abonnements : le fait d’informer le client sur le statut de son abonnement selon les différents scénarios possibles (nouvelle expédition, renouvellement, changement d’adresse etc.) est un phénomène largement automatisé.
- La relance des clients inactifs : le marketing automation peut être utilisé pour identifier les clients qui n’ont pas effectué d’achat depuis un certain temps. Le fait de leur envoyer des messages ciblés peut les inciter à revenir sur le site et effectuer un nouvel achat.
- La gestion des paniers abandonnés : Par exemple, si un client a ajouté des produits à son panier mais n’a pas finalisé son achat, vous pouvez lui envoyer un e-mail automatisé avec une offre spéciale ou une incitation supplémentaire pour le convaincre de revenir sur votre site.
- Le lead nurturing : grâce au marketing automation, vous avez la possibilité de suivre minutieusement et d’enrichir vos leads tout au long de leur parcours d’achat. Il est possible d’automatiser l’envoi de contenus pertinents, adaptés aux actions réalisées par les leads sur votre site web ou à leurs interactions avec vos e-mails.
Quels sont les avantages du marketing automation en e-commerce ?
Augmenter la conversion du site
L’automatisation du marketing peut booster la conversion des sites e-commerce de plusieurs façons.
Avant tout, en créant une meilleure expérience client. Chaque visiteur est unique et la personnalisation de son contenu peut augmenter la probabilité qu’il effectue l’action souhaitée. Par exemple, sur Youtube, après la fin d’une vidéo, les suggestions de vidéos liées sont si précises que l’utilisateur est susceptible de regarder une autre vidéo. En moyenne, les utilisateurs restent sur Youtube pendant 21 minutes, même si la durée moyenne d’une vidéo Youtube est de 11,7 minutes selon Statista.
Dans ce scénario, la conversion est le contenu supplémentaire visionné, qui contient également des publicités qui génèrent des revenus significatifs pour Youtube.
Dans le cas d’un site e-commerce, le défi est de présenter l’information la plus appropriée au bon endroit en fonction du comportement du visiteur, afin de promouvoir la conversion.
Augmenter le volume des leads
Le marketing automation est un outil clé qui permet de mettre en place une campagne efficace pour transformer des visiteurs en prospects potentiels. Ce processus consiste à analyser les interactions d’un individu sur votre site internet et déterminer automatiquement le profil de votre visiteur. Avec cette donnée précieuse, vous pouvez alors créer une stratégie de communication adaptée pour attirer l’attention de votre visiteur et finalement, le transformer en client. Et de préférence le plus fidèle possible. C’est le fait de proposer une offre promotionnelle en fonction de la page qui a captivé l’intérêt du visiteur.
Son utilisation offre la possibilité d’attribuer des scores à vos prospects, un processus appelé Scoring.
Le lead scoring est une technique de marketing automation qui consiste à attribuer un score à chaque lead (prospect qualifié) en fonction de sa probabilité de conversion. Ce score est calculé à partir d’une série de critères, tels que les données démographiques, les informations comportementales ou les interactions avec la marque.
Le lead scoring optimise les efforts sur les leads qualifiés pour améliorer la conversion et le retour sur investissement. Il s’agit de noter chaque prospect de 1 à 10 en fonction de sa progression dans le funnel de vente.
Cela permet de concentrer les efforts commerciaux sur les prospects qui en valent vraiment la peine : ceux dont le score est le plus élevé. Concernant les leads moins bien notés, l’idéal est de définir un mécanisme d’automatisation pour chaque score de vos leads potentiels.
Par exemple : Une entreprise de logiciels peut attribuer un score plus élevé aux leads qui ont visité son site Web plusieurs fois, qui ont téléchargé un livre blanc et qui ont assisté à un webinaire. Ces leads sont considérés comme plus susceptibles d’être intéressés à court terme par les produits ou services de l’entreprise.
Enfin, vous pouvez instaurer des scénarios pour récompenser vos clients les plus importants en fonction de leur historique. On peut imaginer, par exemple, une remise exceptionnelle envoyée par email de façon automatique seulement à vos clients qui ont passé des commandes de plus de 1000€ ces 6 derniers mois.
C’est un scénario simple qui peut encore être enrichi avec par exemple :
- un email automatique le jour d’anniversaire de vos clients ;
- un programme d’affiliation permettant à vos clients de parrainer leurs contacts à l’aide d’un lien suivi et ainsi vous faire acquérir des prospects avec un lead scoring initial plus élevé.
Attaquer de nouveaux marchés
Il y a une constante dans la vie d’une majorité des marques e-commerce : le besoin de se différencier de la concurrence tout en cultivant ses avantages concurrentiels. Impliquer le marketing automation dans ce contexte représente un double avantage.
- Automatiser les tâches répétitives sur le marché actuel : par exemple l’envoi d’emails de bienvenue, de relance ou de promotion. C’est un gain de temps qui pourra être engagé sur la stratégie de pénétration du nouveau marché ciblé.
- Répliquer les mêmes automatismes sur le nouveau marché pour engager du temps dans la connaissance de la cible et la meilleure façon de l’aborder.
Sur le nouveau marché, le marketing automation sera utile à différentes étapes :
Au service de l’identification des prospects
Grâce à des outils avancés d’intelligence artificielle, il est possible de collecter des données précieuses sur les comportements et les intérêts des utilisateurs pour identifier les prospects potentiels. Ces données permettent ensuite de cibler de manière plus précise les personnes susceptibles d’être intéressées par les produits ou services de l’entreprise.
Par exemple : une société de logiciels teste un nouveau produit avec 500 utilisateurs. Un outil d’IA analyse l’activité des testeurs pour comprendre leur usage du produit. Cette analyse aide à segmenter le panel et à adapter les contenus selon divers critères comme le métier, le secteur, l’âge, les difficultés rencontrées à l’usage etc.
La personnalisation des contenus
S’adresser à tout le monde revient effectivement à ne cibler personne. Alors une fois les prospects identifiés, l’enjeu majeur est de personnaliser les messages marketing en fonction de leurs besoins spécifiques. Durant toute la phase de lead nurturing, le marketing automation permet de segmenter les prospects en fonction de critères prédéfinis tels que la localisation, les préférences d’achat, les différents points de contact avec la marque voir le vocabulaire exact utilisé en requête par la cible. Cette segmentation fine permet de créer des contenus hautement personnalisés et pertinents, qui ont beaucoup plus de chances de générer les premières conversions sur le nouveau marché.
Par exemple : vous pouvez connecter Google Ads à un outil de landing page avec une fonction de remplacement dynamique du texte (DTR). Ce qui signifie que vous pourrez intégrer dans le titre de votre landing page le terme exact de recherche de votre cible.
Imaginons une landing page Acymailing avec un titre par défaut ” Newsletter Plugin Pour WordPress “. Celle sur laquelle atterrira un prospect ayant tapé “Outil d’email wordpress gratuit” sur Google portera cette requête en guise de nouveau titre.
La régularité des messages
L’un des avantages majeurs du marketing automation est sa capacité à automatiser les processus marketing. Cela permet de gagner du temps précieux dans la diffusion des messages marketing. Le but est de maximiser l’efficacité des campagnes. Il est possible d’automatiser l’envoi d’e-mails personnalisés, la création de landing pages, la gestion des réseaux sociaux, en fonction des automatismes instaurés en amont. Cette automatisation des tâches permet aux entreprises d’atteindre un plus grand nombre de prospects de manière cohérente et régulière.
Par exemple : dans le cadre d’une campagne sur les réseaux sociaux, le marketing automation permet de planifier et publier des posts conçus en avance ou selon des règles automatiques comme lorsqu’un nouvel article est ajouté à votre blog.
La rétention des clients
Selon un article publié dans Forbes, un client régulier à tendance à dépenser en moyenne 31 % de plus qu’un nouveau client. Il serait aussi 50 % plus enclin à essayer des nouveaux produits. On réalise alors facilement les enjeux derrière la rétention des clients.
En e-commerce, la souscription à un “plan” ou à une offre tarifaire donne souvent accès à un statut avec des avantages particuliers. Pour chaque segment de clientèle, un ensemble de communications en marketing automation est à prévoir. Plus le statut de votre client est important pour votre marque, plus la rétention de ce segment de clientèle est un enjeu majeur.
Couplé à votre CRM, vous pouvez utiliser le marketing automation pour maintenir à jour de façon automatique des listes dynamiques de vos clients. Les meilleurs critères pour constituer ce genre de liste sont : la fréquence des achats du client et la valeur des achats effectuée sur une période donnée (par exemple sur les 3 derniers mois).
Inclure la rétention des clients dans la stratégie de marketing automation est le meilleur moyen de faire évoluer votre NPS (Net Promoter Score).
Voici quelques communications qui peuvent alimenter votre stratégie de rétention des clients par le marketing automation :
- Solliciter l’avis de clients fidèles afin qu’ils deviennent prescripteurs de votre solution ;
- Offrir un accès anticipé au lancement de nouveaux produits ;
- Invitation à participer à des événements exclusifs ;
- Envoyer des échantillons gratuits ;
- Accorder des remises exclusives.
Marketing automation : Les stratégies les plus efficaces en e-commerce
Avant toute stratégie de marketing automation, il est fondamental de bien définir des objectifs d’automatisation du marketing.
En marketing , le framework SMART est excellent pour définir de bons objectifs.
Alors avant de vous poser la question – “Quelle stratégie de marketing automation mettre en place pour mon e-commerce?” – dressez la liste de vos objectifs de marketing automation en vérifiant que chaque objectif est bien :
- Spécifique : l’objectif doit être clair et précis ;
- Mesurable : l’objectif doit être quantifiable, de sorte que vous puissiez savoir si vous l’avez atteint ou non ;
- Atteignable : l’objectif doit être réalisable, mais il doit aussi être ambitieux ;
- Réaliste : l’objectif doit être réaliste, en tenant compte de vos ressources et de vos contraintes ;
- Temporel : l’objectif doit avoir une date limite, ce qui vous obligera à agir.
Par exemple : “Augmenter mes ventes” n’est pas un objectif SMART puisqu’il n’est ni spécifique, ni mesurable, ni temporel.
En revanche : “Augmenter le ré-achat de +40% sur 6 mois”, est un objectif SMART compatible avec une stratégie de marketing automation.
Automatisation des emails
L’automatisation des emails est un levier puissant pour les entreprises qui ont des enjeux commerciaux et de qualité de la relation client. En mettant en place une stratégie efficace, un e-commerce peut fidéliser ses clients, augmenter ses ventes et améliorer la rentabilité de ses opérations.
Les scénarios d’automatisation permettent d’envoyer des emails en fonction d’événements ou de comportements spécifiques des clients.
Par exemple, un scénario peut être mis en place pour envoyer un email de bienvenue aux nouveaux clients, un email de relance aux clients qui ont abandonné leur panier d’achat, des emails de fidélisation avec des codes de réduction ou encore simplement de suivi de commande. Ces emails peuvent être personnalisés en fonction des produits ou services que le client a consultés ou achetés.
En pratique, l’outil d’automation marketing AcyMailing est idéal pour la mise en œuvre de ce type de stratégies d’emails automatiques. Son interface permet de créer des emails personnalisés, des scénarios d’automation avancés, et le suivi des résultats de campagne.
Les chatbots
Le chatbot est un outil puissant qui peut être utilisé pour améliorer l’efficacité des stratégies de marketing automation. Il permet de toucher un plus grand nombre de clients, de répondre à leurs besoins et d’augmenter les ventes.
Son utilisation permet d’automatiser les interactions avec les clients. Il peut être utilisé dans le cadre d’une stratégie de marketing automation pour :
- Accueillir les nouveaux visiteurs sur un site web en leur posant une question ;
- Répondre aux questions des clients ;
- Renvoyer les visiteurs vers une ressource aidante ;
- Proposer des produits ou services ;
- Collecter des données sur les clients.
En combinant le chatbot au marketing automation, les entreprises peuvent :
- Qualifier un prospect ;
- Traiter les freins plus rapidement ;
- Améliorer la satisfaction des clients.
Par exemple, un fleuriste en e-commerce peut utiliser le chatbot pour personnaliser un bouquet à partir de questions simples comme : la personne destinataire, l’évènement, les préférences de fleurs ou de couleurs ou encore le budget.
Pour aller plus loin, il serait envisageable de stocker les données perçues au sein du CRM et instaurer une automatisation permettant à la répétition de l’événement l’année suivante, d’envoyer automatiquement une variante de la composition initiale au client.
Le cross-sell
Le cross-sell, ou la vente croisée, est une stratégie d’inbound qui consiste à suggérer à un client des produits ou services additionnels en rapport avec l’achat qu’il s’apprête à faire.
Appliquer le cross-sell en marketing automation est une très bonne tactique pour augmenter le panier moyen de vos clients.
Par exemple, un célèbre e-commerce de mode a mis en place le scénario suivant. Sur la page produit d’un jean, lorsque le visiteur l’ajoute à son panier, la boutique lui propose l’ensemble vestimentaire (jean et chemise) que porte le modèle sur cette même page.
L’up-sell
Là où le cross-sell vise la vente additionnelle, l’up-sell cible une vente avec une montée en gamme.
Et dans ce cadre aussi le marketing automation est une solution redoutablement efficace.
Par exemple, pour une agence de voyage qui propose des croisières en mer. Lorsque le client simule ses attentes sur le site du voyagiste, la plateforme propose en bout de tunnel de conversion un niveau de confort supérieur (comme une suite business) pour un prix légèrement supérieur lorsqu’il est ramené au nombre de voyageurs et au nombre de jours.
Avec cette technique de marketing automation, le panier moyen augmente en plus de la qualité des produits et services vendus. À long terme, cette pratique est largement profitable pour la marque tant sur sa notoriété que sur son chiffre d’affaires.
Les meilleurs outils de marketing automation en e-commerce
Appliquer des stratégies d’automatismes pour un commerce en ligne peut sembler difficile. Pourtant, de nombreux outils existent pour s’y mettre en toute confiance et mesurer des effets rapides.
Zapier
Zapier est un outil puissant et plutôt flexible pour automatiser une grande variété de tâches marketing en e-commerce. Il est idéal pour les e-commerçants qui souhaitent améliorer leur efficacité.
Par exemple : une boutique de bijoux sur mesure en ligne peut utiliser Zapier pour enregistrer automatiquement dans son CRM, tout nouveau client sur son site dès que le paiement est déclenché. Le workflow peut aller jusqu’à intégrer des nouvelles tâches dans le planning du bijoutier.
L’outil propose une offre d’essai de 14 jours et les abonnements payants commencent à 20 $/mois.
AcyMailing
AcyMailing est un outil de marketing automation qui permet aux e-commerçants d’envoyer automatiquement des emails personnalisés à leurs clients. Le plugin est destiné aux entreprises qui souhaitent améliorer leurs performances : du taux d’ouverture à la conversion.
Par exemple, une marque de sport en ligne utilise AcyMailing pour envoyer des emails personnalisés à toute sa base de clients. Du message de bienvenue aux abonnés de la newsletter enn passant par la notification de livraison, AcyMailing gère l’envoi en automatique.
AcyMailing propose une version gratuite avec des fonctionnalités déjà avancées. C’est une solution abordable puisque son premier forfait débute à 3€/mois.
EZ Texting
Intégré à une stratégie de marketing automation, EZ texting est idéal pour les marques qui ont besoin d’un point de contact complémentaire aux emails. L’outil permet aux sites marchands d’envoyer des SMS et MMS personnalisés à leurs clients.
Par exemple : une marque de smartphones reconditionnés utilise des campagnes SMS personnalisées pour signaler à ses prospects des arrivées de stocks limités. À l’instar de l’email, le SMS peut lui aussi inclure un code de réduction pour la première commande par exemple.
Ez Texting démarre à 20$/mois.
à lire également : Qu’est-ce que l’automatisation des e-mails ?
