Nous allons explorer les avantages et les contraintes de la génération de leads, que ce soit BtoB ou BtoC. Et en fin d’article, retrouvez les différentes étapes pour générer des leads B2B grâce à l’email marketing.
Rappelons avant la définition d’un lead : contact qualifié avec un potentiel d’achat. Générer des leads est une étape clé pour toute entreprise B2B et l’emailing est l’un des moyens les plus efficaces pour y parvenir.
Les avantages de l’email marketing pour la génération de leads B2B
Le marketing par e-mail a toujours été une méthode fiable et efficace pour générer des leads B2B. En fait, selon une étude récente, en BtoB, 6 professionnels du marketing sur 10 estiment que l’e-mail est leur source la plus efficace de génération de prospects. Mais pourquoi l’e-mail marketing est-il si efficace pour générer des leads en B2B ?
L’accessibilité et la facilité à mettre en place
Il est crucial de noter que l’accessibilité de l’email marketing en fait un choix idéal pour les entreprises de toutes tailles. Que vous soyez une start-up à la recherche de votre premier client B2B ou une entreprise établie avec des objectifs de croissance : le nerf de la guerre, c’est de faire grossir sa base de clients.
Et l’email marketing offre une plateforme simple à mettre en place pour atteindre ces objectifs.
Vous n’avez pas besoin d’être un expert pour lancer une campagne d’email marketing réussie mais simplement d’avoir les bons outils. Parce qu’avant l’envoi, il nous faut:
- sélectionner un outil d’email marketing performant
- recueillir des adresses emails dans une base
- qualifier ces emails
- construire les campagnes
Les résultats peuvent être trackés facilement
En matière d’email marketing B2B, l’avantage le plus intéressant c’est de suivre et d’analyser les résultats de vos campagnes de manière détaillée. Vous pouvez :
- Utiliser un outil d’email marketing professionnel comme AcyMailing pour guider votre prospection commerciale. En utilisant les principaux indicateurs de performance comme les taux d’ouverture, de clics et de conversion, vous augmentez vos chances de convertir les leads en clients.
Par exemple : si vous observez un taux d’ouverture faible, des améliorations sont à faire du côté de votre délivrabilité, de l’objet de votre email ou tout simplement du moment auquel il est envoyé.
- Créer des rapports personnalisés, depuis votre outil d’email marketing pour mieux comprendre les performances de vos campagnes. Et solliciter le conseil d’experts.
- Analyser les données démographiques de vos leads depuis votre outil pour identifier les segments de marché les plus susceptibles de convertir.
- Suivre le comportement des leads pour comprendre ce qui les intéresse et les incite à passer à l’action.
Intégration avec d’autres canaux
Aujourd’hui les systèmes sont intelligents et interconnectés. La collecte des emails de visiteurs uniques sur votre site enrichit directement la base à qui vos campagnes d’emails s’envoient.
Avec un contenu exclusif, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir votre liste de diffusion et ainsi devenir propriétaire d’une audience d’ordinaire “louée” au réseau social en échange de votre contenu.
L’email marketing devient ainsi un support d’échange direct avec votre cible.
Lorsqu’elles sont ouvertes et suscitent de l’engagement, vos campagnes d’email marketing deviennent le funnel d’acquisition de vos leads.
Par exemple : Votre cible passe alors du post sur un réseau social à l’email, ou elle découvre votre billet de blog ou une d’études de cas. Ce contenu renvoie vers votre site web ou une landing page dédiée sur laquelle la personne découvre votre expertise et laisse ses coordonnées pour solliciter vos services ou passer une commande. Et c’est un lead de gagné !
Cette méthode peut transformer les clients potentiels en clients réels.
L’intégration de l’email marketing avec d’autres canaux peut améliorer la portée, l’efficacité et la pertinence de vos campagnes. C’est un moyen de personnaliser vos campagnes, augmentant la probabilité de générer des leads B2B.
La personnalisation
La personnalisation est sûrement la clé de voûte de la génération de leads B2B en utilisant l’email marketing. Utiliser le prénom ou le nom du destinataire, correspond au niveau basique.
À mesure que l’email s’est démocratisé, la personnalisation est allée encore plus loin. Aujourd’hui, elle est dans l’objet et le contenu de l’email. Ces éléments doivent correspondre aux besoins spécifiques et contextuels de chaque individu et l’email marketing le rend possible.
Par exemple : Un directeur commercial fait l’acquisition d’un véhicule de fonction pour une nouvelle recrue. Est-il pertinent pour une concession automobile d’informer ce nouveau client d’un nouvel arrivage ? À priori non. Sauf si lors de la vente, il a mentionné élargir son équipe et sous-entendu des besoins futurs de nouveaux véhicules.
En utilisant des outils performants et intégrant des automatisations, vous pouvez segmenter votre base de contacts et envoyer des messages ciblés.
Ainsi, vous pouvez créer différents emails pour les prospects froids, tièdes et chauds et ajuster votre contenu en fonction de la taille de l’entreprise du prospect, de son secteur d’activité, de son cycle d’achat ou de son contexte.
Une autre méthode de personnalisation consiste à permettre aux destinataires de gérer leurs préférences, comme la fréquence des emails ou les types de contenus. C’est un moyen simple d’augmenter l’engagement et de réduire les désinscriptions.
Les coûts sont réduits
Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’une liste de contacts qualifiés, et d’un outil performant.
De nombreux outils de marketing par email offrent des modèles préconçus (ou template) faciles à utiliser qui vous permettent de créer des emails engageant rapidement.
Lorsque les campagnes sont bien conçues et ciblées, l’email marketing est un moyen redoutable pour générer des leads à moindres coûts en B2B.
AcyMailing offre par exemple des tarifs dégressifs. Ce qui signifie que plus vous envoyez d’emails, moins le coût est élevé.
Par exemple : Avec une base de 1 000 contacts pour une newsletter hebdomadaire, cela représente 4 000 emails envoyés / mois pour 3€ soit 0,00075€ l’email (ou 14 emails envoyés pour 0,01€) Admettons que votre base s’agrandit et passe à 5000 contacts. Vous envoyez désormais 20000 emails / mois pour 8€ soit 0,0004€ l’email (ou 25 emails envoyés pour 0,01€).
La comparaison avec d’autres méthodes d’acquisition de leads B2B
La meilleure stratégie dépend des objectifs et des ressources de votre entreprise. Si vous recherchez une solution rapide et rentable pour générer des leads, l’email marketing est une bonne option en comparaison aux autres.
L’email marketing vs le marketing de contenu
Le marketing de contenu peut être une stratégie efficace pour la génération de leads B2B. En utilisant du contenu pertinent et de haute qualité pour attirer et engager une cible d’audience, vous maximisez vos chances de la transformer en lead. Mais développer une stratégie de contenu efficace peut nécessiter plus de temps et d’argent que le marketing par email.
En effet, produire du contenu de qualité nécessite du temps, de l’énergie, de la recherche, de la rédaction, de l’édition, de la publication, de la promotion et de la modération bref de nombreuses ressources. S’entourer de professionnels et d’outils souvent coûteux allonge aussi le délai de mise en place.
À l’inverse, le marketing par email permet un contact direct avec votre public cible dans leur boîte de réception, ce qui peut être plus efficace et rentable.
Alors que le marketing de contenu peut offrir une certaine visibilité pour votre marque, il n’offre pas le même niveau de personnalisation et de traçabilité que le marketing par message électronique. Adaptez chaque message à votre audience, suivez le comportement des utilisateurs et ajustez votre stratégie en conséquence.
L’email marketing vs le cold calling
L’email marketing est plus efficace et plus gérable que la génération de leads B2B par le télémarketing. Son meilleur atout est son gain de temps.
En concentrant l’effort sur l’email, une plus grande quantité de personnes peuvent être atteintes en une seule fois, ce qui n’est pas le cas avec l’appel à froid.
Le télémarketing, bien que plus direct, est une technique d’outbound difficile et chronophage. Excellent pour qualifier rapidement un prospect, c’est aussi son plus gros défaut. Avec un ras-le-bol assez généralisé du démarchage, la réglementation est de plus en plus dur vis-à-vis de la prospection téléphonique.
Oui un contact par téléphone peut générer un engagement immédiat. La question étant : Au bout de combien d’appels ?
Enfin l’email se distingue aussi par ses capacités avancées de personnalisation, là où l’appel à froid implique une certaine redondance. Si la maîtrise du coût d’acquisition du lead est une priorité, l’email marketing est à favoriser.
Là encore la stratégie à adopter dépend des ressources et des objectifs de rentabilité de l’entreprise.
L’email marketing vs les Ads
La publicité sur Google, Meta, LinkedIn ou d’autres plateformes peuvent s’avérer efficaces pour générer des leads BtoB.
Le plus gros atout de cette stratégie c’est que vous pouvez toucher un public cible élargi. Le second atout des stratégies d’acquisition par l’ads c’est l’impact des slogans marketing et du discours commercial. Au fond, cette stratégie se rapproche de celle du cold calling en essayant de “chauffer” de façon très rapide un potentiel prospect froid. Le revers de la médaille est dans le coût élevé des budgets publicitaires.
A contrario, l’email marketing a un coût très faible, voire gratuit au démarrage avec AcyMailing. L’autre point en faveur de l’email marketing, c’est qu’il permet de toucher des personnes qui indiquent un minimum d’intérêt pour ce que vous offrez puisqu’elles ont déjà laissé leur adresse mail. L’email est aussi plus permissif et flexible en termes de créativité et de test A/B par rapport à la publicité, qui elle doit répondre aux exigences de la plateforme (Sujet, forme, texte).
Pour conclure, si vous souhaitez atteindre un public plus large, la publicité traditionnelle peut être une option. Tandis que si vous souhaitez générer des leads qualifiés, l’email marketing est une meilleure option.
L’email marketing vs les réseaux sociaux
Ici, nous avons deux stratégies efficaces pour générer des leads B2B. Concentrons-nous sur leurs différences pour les départager :
- Les emails permettent une communication directe et personnelle avec le prospect. C’est une chose plus difficile à faire via les réseaux sociaux.
- Le contrôle du timing d’envoi des emails permet de toucher les destinataires au meilleur moment possible. Là où les posts sont publiés au sein d’un contexte plus général sur les réseaux. Et les règles qui régissent la visibilité de ces publications sont dictées par les plateformes…
- Par email, vous vous limitez à une base alors que sur les réseaux sociaux, la portée est plus grande. C’est particulièrement utile lorsqu’on cherche à augmenter la notoriété de la marque. D’autant plus que l’engagement est facilité par la gamification des plateformes.
L’email marketing et les réseaux sociaux sont deux stratégies complémentaires qui peuvent vous aider à générer des leads B2B. Le choix de la stratégie la plus appropriée dépend de vos objectifs et de votre public cible.
Par exemple : en phase de lancement, il est envisageable d’utiliser les réseaux sociaux comme un moyen d’alimenter votre base d’email avant d’intégrer l’email marketing à votre stratégie d’acquisition de leads B2B.
Les meilleures astuces pour la création d’une stratégie d’email marketing efficace
Créer le bon mix liste de contacts et contenus engageants
Dans le cadre de l’emailing B2B, générer des leads nécessite des stratégies d’acquisition d’adresses emails. Cette liste de contacts qualifiés est essentielle pour attirer des professionnels intéressés par vos produits ou services. Voici un guide pratique sur comment optimiser ce processus:
- Lancez une newsletter avec AcyMailing ;
- Proposez un contenu gratuit en échange d’une adresse email ;
- Organisez un événement où l’inscription requiert une adresse email ;
- Intégrez un formulaire d’inscription à votre site web ;
- Organisez un jeu-concours pour faire gagner votre produit ou service.
Pour les prospects B2B, l’envoi d’articles pertinents, comme des études de cas ou des guides, peut être très efficace selon les profils. Néanmoins, il est crucial de comprendre les besoins de vos prospects avant d’envoyer le moindre email.
Les bonnes pratiques pour créer des contenus attractifs :
- Utilisez des titres percutants pour inciter à l’ouverture de l’email ;
- Ajoutez des images ou des vidéos pour rendre votre contenu plus engageant;
- Structurez votre contenu de manière claire et concise.
Création d’objets d’emails attrayants :
- Personnalisez vos emails pour chaque destinataire ;
- Utilisez des messages pertinents pour améliorer la délivrabilité ;
Par exemple : “La solution ultime pour limiter le turn-over”
Rédaction de contenu accrocheur:
- Utilisez un ton engageant et amical. Il doit refléter l’identité de votre marque tout en étant adapté à votre audience. L’équilibre est à trouver entre sérieux et jovial.
- Concentrez-vous sur les avantages pour le lecteur et moins sur les caractéristiques de vos offres. C’est l’art du copywriting.
- Ajoutez un appel à l’action clair et concis pour vos destinataires.
Vos call-to-action doivent :
- Provoquer une émotion forte pour inciter à l’action ;
- Être spécifique : indiquez clairement ce que vous attendez de vos lecteurs et futurs visiteurs ;
- Être minimaliste : assurez-vous que l’appel à l’action est facile à comprendre et à suivre.
Par exemple : “Planifier un appel” ou “Télécharger maintenant”
Optimiser ce qui peut l’être dans l’emailing B2B
Pour obtenir de meilleurs résultats dans vos campagnes de prospection par emailing, utiliser des techniques d’optimisation est une obligation. Voici celles à ne pas manquer :
Optimisation de la délivrabilité des emails
L’importance de la délivrabilité est fondamentale. Assurez-vous que vos emails atteignent la boîte de réception de vos prospects en vérifiant la qualité de votre fichier d’email et en utilisant des pratiques d’envoi appropriées.
Par exemple : Pour éviter le blacklistage, utilisez un outil qui respecte les règles anti-spam et dont les pratiques ne sont pas susceptibles de provoquer le blacklistage de votre adresse IP ou de votre domaine.
Optimisation des taux de conversion
Le suivi et l’analyse des performances des campagnes d’emailing sont essentiels.
Utilisez le tableau de bord de votre logiciel d’envoi pour suivre les performances de vos campagnes et identifier les points à améliorer.
En marketing, on privilégie le test A/B. Testez différentes variantes de vos emails pour déterminer ce qui fonctionne le mieux en termes de taux de conversion.
Utilisez des designs attrayants, des appels à l’action percutants et un contenu à forte valeur ajoutée pour améliorer vos taux de conversion.
Enfin, la connexion de l’email marketing avec votre CRM peut vous aider à suivre les interactions des prospects, à personnaliser les messages et à stimuler la génération de leads.
Automatiser les campagnes d’email
Personne ne peut être partout à la fois. Les outils d’automatisation sont largement utilisés pour envoyer des emails personnalisés et engageants en fonction du comportement et des actions des prospects.
La création d’emails personnalisés est essentielle et passe par la création de critères qui définissent précisément vos segments de prospects. Cette personnalisation se conjugue avec l’automatisation. Utilisez les données sur vos prospects pour personnaliser vos emails et offrir le contenu le plus en adéquation avec leur niveau d’intérêt ou l’étape atteinte dans votre funnel de conversion.
En optimisant ces éléments dans l’emailing, vous améliorerez vos campagnes de prospection, augmentant ainsi votre taux de réussite en termes de génération de nouveaux leads, voire de ventes. N’oubliez pas d’adapter constamment votre approche en fonction du marché et d’utiliser les conseils d’une agence spécialisée si nécessaire. Le processus de nurturing est essentiel pour maintenir une relation commerciale solide avec vos prospects et les convertir en clients fidèles. En privilégiant une stratégie inbound et outbound efficace, vous pourrez obtenir des retombées business concrètes. Faites de votre outil digital d’email marketing, l’atout principal de votre acquisition de leads en B2B.
